Crise = Oportunidade!

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Dados mostram que durante uma recessão, os produtos menos afetados são aqueles que estão nos extremos: os muito baratos ou os muito caros, diz estudo da multinacional Dunnhumby. Pensando nisso, algumas pequenas e médias empresas escolheram trabalhar com produtos de maior qualidade (e preço) e continuam crescendo, ainda que com desafios.

Segundo Haroldo Monteiro, coordenador da pós-graduação em Gestão Estratégica no Varejo no Ibmec/RJ, tanto as empresas do varejo usual quanto as do varejo de luxo sentem os efeitos da crise econômica. Mas a empresa que realmente segue uma estratégia de luxo se abala menos, focando nos seus valores – procedência, qualidade, herança cultural e exclusividade.

Para cultivar essas características, os negócios focam na percepção da marca e não apenas no produto em si, como faz o varejo usual. “Dentro do consumo na crise, as companhias mais estabelecidas são favorecidas: as pessoas preferem marcas atemporais, reconhecidas. Quem compra luxo não deixa de comprar: só compra menos”, afirma Gabriela Otto, professora de mercado de luxo na ESPM

Mas isso também não significa que todos os clientes do negócio são fiéis. Enquanto os compradores entrantes fogem durante a época de vacas magras, os clientes fiéis continuam a adquirir os produtos-ícones. “Há um desejo forte das pessoas de alta renda, que conhecem a essência do luxo, por esse produto principal. É um dos que têm mais resistência à crise”, explica Monteiro.

Como é ser uma pequena empresa brasileira do mercado de luxo na prática? Veja, a seguir, três dicas para as que apostam em produtos de alto padrão e suas estratégias para lidar com a crise econômica:

  1. Aposte em produtos que tenham a identidade da sua marca

Com o dólar nas alturas, os clientes AAA continuarão a viajar, mas as compras  ficarão com mais ênfase em nosso país, mas ainda na escolha dos produtos buscarão as lojas de grife, que tenham produtos de qualidade, exclusividade e toda a pompa de um excepcional atendimento. Enquanto os clientes de classe média, já com a renda mais comprometida, não terão tanto acesso as viagens internacional e comprarão todos os seus presentes de Natal no Brasil, no entanto com a pretensão de gastar menos, mas com certeza não deixarão de comprar.

Para isso é importante que outras estratégias sejam adotadas, tais como: investimento em produtos adequados, empresas que não fizerem investimento em produto terão mais dificuldades,  fortalecimento de parceriais comerciais com fornecedores, participação de eventos sociais e beneficentes, além da busca de novas estratégias de vendas que sejam out of store!

      2. Mostrar os diferenciais que fazem o produto ter maior valor

Gere valor na demonstração dos seus produtos, destaques as características, vantagens e benefícios para que o cliente entenda que o produto vale, e não custa.  As lojas que não tiverem suas equipes bem treinadas com foco no fechamento de cada venda, agregando valor, não conseguirão manter seus resultados. Vendedores que falam: é lindo! Ficou a sua cara! Combina com você, com certeza puxarão o faturamento do seu negócio para baixo.

3. Manter um relacionamento impecável com os clientes

Construa relacionamentos com novos clientes, mas lembre-se que conquistar clientes novos custa pelo menos 7 vezes mais do que manter os clientes da sua marca;

Surpreenda seus clientes que fazem você e sua loja faturar todos os meses. Crie programas de relacionamento, mas não se esqueça que cada cliente é único, utilize a verba de forma customizada a cada cliente.

Lembre-se só são lembradas as marcas que são vistas!

BOA$ VENDA$!

Silvia Caruso

Fonte: Revista Exame e Silvia Caruso

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